9 pasos para una exitosa campa├▒a de marketing de referidos del Black Friday

Durante lo que ha sido un a├▒o desafiante para los minoristas, el Black Friday ofrece una valiosa oportunidad para impulsar las ventas, ganar nuevos clientes y aumentar los m├írgenes de ganancia. El dif├şcil clima econ├│mico significa que conseguir un buen trato es a├║n m├ís importante para los consumidores, y muchos ya se preparan para hacer sus compras navide├▒as durante la promoci├│n de temporada.

Se espera que una proporci├│n significativa de estas compras se realice en l├şnea. Hace dos a├▒os, el 73% de las ventas del Black Friday estaban en l├şnea. El a├▒o pasado, las ventas en l├şnea del Black Friday totalizaron 5.600 millones de libras esterlinas solo en el Reino Unido. Agregue una pandemia a la mezcla, con largas filas, desapego social y una tasa de infecci├│n por Covid ahora en aumento, y se espera que las cifras de este a├▒o sean dram├íticamente m├ís altas.

No son solo las ventas en l├şnea lo que el comercio electr├│nico y los minoristas multicanal pueden aumentar el 29 de noviembre. Junto con los vol├║menes de pedidos en l├şnea, las referencias se dispararon cuando los consumidores recomendaron sus marcas favoritas a familiares y amigos. A pesar de la reapertura de tiendas, esta tendencia ha continuado a├▒o tras a├▒o para los minoristas de sectores como el hogar y el jard├şn, la moda y el regalo.

Si a esto le sumamos el hecho de que los compradores conf├şan en las recomendaciones de sus amigos m├ís que en cualquier otra forma de publicidad, una campa├▒a de referencia del Black Friday ofrece un potencial valioso para recuperar los m├írgenes de beneficio y adquirir nuevos clientes que coincidan con su audiencia. -objetivo.

En el Black Friday del a├▒o pasado, nuestra plataforma de marketing de retenci├│n de clientes y referencias sirvi├│ un 160% m├ís de tr├ífico a├▒o tras a├▒o. Alentar a los clientes a recomendar amigos cuando est├ęn entusiasmados con la compra del Black Friday es una estrategia que funciona. DNA Fit gan├│ un 116% m├ís de clientes de referencia y aument├│ los ingresos de referencia en un 174%. Schuh tuvo su mejor mes en t├ęrminos de AOV, nuevos clientes e ingresos. Monica Vinader aument├│ su tasa de participaci├│n de referencias en un 41%.

Y este año debe ser aún más grande.

Siga leyendo para saber c├│mo puede implementar una campa├▒a de referencia del Black Friday que capte nuevos clientes que regresan, durante el per├şodo navide├▒o y m├ís all├í.

Estar listo

No seas la marca que tiene que terminar su promoci├│n antes de tiempo porque no estabas completamente preparado. Cada Black Friday, algunos minoristas se encuentran en el escenario agridulce de superar las expectativas hasta el punto de quedarse sin c├│digos de cup├│n. Esto significa que los clientes no pueden reclamar su recompensa por recomendar amigos y los minoristas pierden ventas potenciales y nuevos clientes valiosos.

La pandemia en curso tambi├ęn podr├şa significar que hay m├ís presi├│n sobre su cadena de suministro este a├▒o. Para superar esto, anticipe los productos que probablemente se agoten y tenga una estrategia lista, como sugerir productos similares disponibles.

Finalmente, aseg├║rese de que su sitio est├ę listo para un aumento repentino en el tr├ífico. Con pr├ícticamente todas las marcas ejecutando una promoci├│n del Viernes Negro, la falla de un sitio web puede ser un error costoso, incluso si solo dura unos minutos. Recomendamos realizar pruebas antes del 27 de noviembre, para que pueda estar seguro de que absolutamente todo est├í listo para que su campa├▒a sea un ├ęxito.

Haz que tu incentivo sea irresistible

Con tantas marcas que ofrecen ofertas de Black Friday, su incentivo debe destacarse. En lugar de ofrecer un negocio integral en su sitio, dir├şjase a sus clientes y dir├şjase a ellos con ofertas espec├şficas basadas en lo que sabe sobre ellos. Por ejemplo, ┬┐sus clientes que compran por segunda vez prefieren descuentos porcentuales o de precio fijo? ┬┐Los amigos recomendados est├ín m├ís motivados para comprar por primera vez con un obsequio gratuito o una entrada al concurso? Agregue contexto a eso promocionando su oferta a trav├ęs de correos electr├│nicos ├║nicos y notificaciones push cuando sepa que es probable que los clientes act├║en.

Campa├▒a de recomendaci├│n de Boux Avenue 2019 Black Friday

Para que su campa├▒a de referencias sea un ├ęxito, promueva una oferta que sea mejor que la de sus competidores y cualquier otra promoci├│n en su sitio.

Los descuentos dobles (que ofrecen referencias y dinero a los ├írbitros en su pr├│xima compra) tienden a funcionar particularmente bien. Si bien puede estar preocupado por el debilitamiento de sus m├írgenes de ganancia, su programa de referencia es casi con certeza m├ís econ├│mico que los canales de marketing digital como el pago por clic (PPC) y los anuncios de redes sociales. Aproveche esto y ofrezca un incentivo generoso. Bien puede pagarse por s├ş mismo; Ofrecer un descuento mayor de lo normal es m├ís probable que aumente sus ventas y el valor promedio del pedido (AOV) para generar ingresos generales m├ís altos que una oferta menos notable.

No son solo los descuentos los que funcionan bien. Los obsequios, las invitaciones VIP y los concursos son solo algunas de las otras formas de alentar a los clientes a recomendar su marca. Para las empresas basadas en suscripci├│n, tambi├ęn vale la pena considerar los incentivos como un servicio mensual gratuito.

Sea creativo con el texto y el dise├▒o

El Black Friday es una gran oportunidad para reiterar las PVU y el posicionamiento de tu marca. Utilice su campaña de referidos para reforzar su marca, desde su mensaje y tono de voz hasta el diseño. Nuestro lookbook de Black Friday está lleno de ejemplos de esto, desde marcas de moda hasta fitness y comida.

Usar la marca con el tema Black Friday puede ser una buena manera de hacer que su promoci├│n tambi├ęn se destaque. Explore m├ís all├í de su paleta de colores tradicional para incorporar toques de negro para llamar la atenci├│n y hacer evidente que asistir├í al evento. O puede agregar su propio toque al evento, como la marca de comida vegana allplants en su cambio de marca a ‘Green Friday’.

Allplants promovi├│ el ‘Viernes Verde’ para reiterar el prop├│sito de su marca en el Viernes Negro del a├▒o pasado

Promover

Ahora que ha creado una brillante campa├▒a de referencias en Black Friday con un atractivo descuento y un dise├▒o de marca, es hora de llamar la atenci├│n de sus clientes.

El Black Friday es un momento altamente competitivo, por lo que es vital que su campa├▒a sea altamente visible y promocionada en los puntos de contacto durante el recorrido del cliente.

Ponlo en tu p├ígina de inicio; mostrar como una ventana emergente posterior a la compra; gr├ştalo en las redes sociales. Utilice lo que ha aprendido de las pruebas A / B de campa├▒as de referencia anteriores para optimizar su promoci├│n. Muestre en los puntos de contacto con los que sabe que sus clientes est├ín m├ís comprometidos (lo que llamamos la curva de placer) y use palabras que resuenen (por ejemplo, ┬źdar┬╗ una recompensa en lugar de ┬źobtener┬╗ una, o viceversa versa).

Reorientar los clientes

Con tantas marcas compitiendo por atenci├│n y gritando sobre sus incre├şbles ofertas, es f├ícil que los clientes se sientan abrumados durante el Black Friday. Pueden visitar su sitio web para navegar antes de que se distraigan con la oferta de otra marca.

Ah├ş es cuando la redirecci├│n se vuelve importante.

Use anuncios estrat├ęgicamente para redirigir a los visitantes a su sitio que a├║n no hayan completado su compra. Esto es incluso mejor si est├í personalizado (por ejemplo, ‘Hola Jo, no es demasiado tarde para obtener un descuento del 30% en esa camisa’). Puede complementar estos anuncios con correos electr├│nicos de seguimiento con art├şculos vistos recientemente o su cesta. A menudo, los clientes buscan la mejor oferta, por lo que es posible que se hayan dado cuenta del valor de su oferta y est├ęn listos para continuar con la compra en este punto del viaje.

Crea un zumbido

El Black Friday puede ser un momento intenso, ya que todas las marcas intentan cortar el ruido y llegar a los consumidores. Aproveche el hecho de que el 51% de los consumidores conf├şa en la recomendaci├│n de sus amigos o socios m├ís que en cualquier otro anuncio.

La referencia no es la única forma de hacer esto. Lanzar, por ejemplo, un concurso que fomente el contenido generado por los usuarios. Es fácil para un cliente potencial leer un anuncio, pero si está siguiendo a varias personas, ya sean amigos o personas influyentes, todas comparten contenido con enlaces a su campaña del Viernes Negro, seguramente llamará la atención.

Mantenlo exclusivo

La emoci├│n de conseguir una oferta comienza a menguar el Cyber ÔÇőÔÇőMonday. El a├▒o pasado, vimos que los vol├║menes de pedidos cayeron significativamente en comparaci├│n con el Black Friday.

Resista la tentaci├│n de extender su campa├▒a a lo largo de diciembre. Puede ayudar a prevenir una ca├şda posterior al Black Friday, pero corre el riesgo de da├▒ar la reputaci├│n de su marca y los m├írgenes de beneficio a largo plazo. Continuar ofreciendo descuentos m├ís all├í del Black Friday establece la expectativa de que los clientes no tengan que pagar el precio completo y corre el riesgo de alienar a los clientes que pensaban que tendr├şan un buen trato en su venta del Black Friday.

Al mantener su evento Black Friday exclusivo, est├í fortaleciendo la reputaci├│n de su marca y reforzando el valor de los eventos especiales. Adem├ís, volver al precio completo significa que puede seguir recuperando los m├írgenes de beneficio afectados por la pandemia, especialmente si ofrece nuevos art├şculos.

Motivar a los clientes a volver

Evite las infames consecuencias del pico del Black Friday interactuando con sus clientes durante todo el viaje. Es probable que los nuevos clientes tengan caracter├şsticas diferentes a las existentes; adapte sus interacciones para reflejar esto.

Los compradores probablemente vinieron a su sitio en busca de una ganga del Black Friday, pero interactuar con ellos de la manera correcta puede aumentar significativamente la probabilidad de que regresen y compren nuevamente. Invite a los clientes, por ejemplo, a su programa de fidelización para tener acceso exclusivo a nuevas colecciones. Solicite comentarios al NPS para evaluar los comentarios de los clientes y cómo puede mejorar. Comparte contenido interesante e informativo, por ejemplo, cómo pueden aprovechar al máximo sus compras en Black Friday o como clientes compartiendo compras como la tuya en las redes sociales. En lugar de promover la próxima venta, intente establecer relaciones significativas con sus clientes y tenga en cuenta que continúan con sus compras navideñas.

Medir, medir, medir

Lo hemos dicho antes y lo volveremos a decir: medir es la clave. Haga un seguimiento de c├│mo los diferentes elementos de su campa├▒a influyen en el comportamiento y los ingresos del cliente. Utilice la segmentaci├│n y las pruebas A / B para obtener m├ís informaci├│n sobre sus clientes y qu├ę impulsa de manera m├ís efectiva las acciones deseadas en puntos a lo largo de su recorrido y ciclo de vida. Luego, utilice sus conocimientos para optimizar el rendimiento y crear campa├▒as de marketing que ganen a├║n m├ís clientes leales que aman su marca.