'Revela tu David interior': directores ejecutivos de agencias independientes de APAC sobre cómo hacer frente a los peces gordos

Las agencias independientes de Asia Pacífico se enfrentan a una plétora de rivales, desde redes hasta consultorías. Los directores ejecutivos de la agencia independiente APAC le cuentan a The Drum cómo están compitiendo contra los peces gordos.

Las agencias tienden a tratar a otras agencias, especialmente a las redes y consultorías, no solo como competencia, sino como el mayor desafío al que se enfrentan. Como alguien que pasó un tiempo en agencias antes de abrir la suya, Pat Law, fundador de Goodstuph, con sede en Singapur, cree que siempre se necesita un Goliat en su vida para revelar el David que hay en ellas.

Explica que las agencias independientes no pueden ser competitivas sin competencia. ‚ÄúMe gusta mucho la competici√≥n y las rivalidades amistosas son algo muy inherente a Asia. Entonces es bueno porque creo que mantiene nuestro trabajo dentro de un cierto est√°ndar. Es realmente un clich√©, pero el trabajo es lo √ļnico que importa, as√≠ que si haces un buen trabajo, atraer√°s y retendr√°s clientes ‚ÄĚ, dijo Law durante el festival Agencies4Growth de The Drum.

‚ÄúEn general, los presupuestos se recortan en todas las √°reas. Se presiona a los clientes para que entreguen m√°s con menos y tenemos que coger la ola con ellos. ¬ŅTenemos que atrapar esta ola con ellos y, en lugar de mirar, acaban de recortar mi presupuesto? ¬ŅPor qu√© deber√≠a hacer el doble de trabajo por usted si se ha reducido mi presupuesto? ‘¬Ľ

Ella agrega: ‚ÄúCreo que la actitud deber√≠a ser: ‘Espera un minuto, el cliente todav√≠a est√° guardando el dinero conmigo. ¬ŅQu√© puedo hacer para asegurar que mi cliente mantenga su trabajo o el suyo el pr√≥ximo a√Īo? As√≠ que tambi√©n se trata de actitud y perspectiva. ¬Ľ

Decir no a los clientes autoritarios

Cuando se trata de superservicio, Andrew Au, director gerente regional de APAC en Eight Inc, dice que no importa si una agencia es independiente o un actor de red importante; a√ļn es importante saber cu√°ndo decir que retroceda y decir ‘no’ a las cosas.

‚ÄúYo digo que no todo el tiempo. Tenemos que ser muy cautelosos donde residen nuestros conocimientos y habilidades, donde podemos agregar valor, y no morder m√°s de lo que podemos masticar ‚ÄĚ, explica.

Bob Du, el director gerente de Jellyfish Singapore, se√Īala que una relaci√≥n comienza mal si comienza como una relaci√≥n transaccional. Se√Īala que decir ‘s√≠’ puede tener un costo humano que es especialmente agudo para las agencias independientes, debido a su menor n√ļmero de empleados y la necesidad de mantener el entusiasmo del equipo.

Du sugiere que abordar los problemas es comenzar con lo que es un gran proceso de calificación y hacer que los vendedores de la agencia descalifiquen las oportunidades cuando surjan si no encuentran una buena opción.

‚ÄúAs√≠ debe ser un gran equipo de ventas de una agencia independiente. Al hacer esto, protege a su gente, permite que la agencia crezca y le demuestra al cliente que el valor que agrega realmente va por el camino correcto ‚ÄĚ, explica Du.

‚ÄúA veces, mi funci√≥n es ayudar al equipo a administrar estos principios, pero tambi√©n comprender que ‘Oye, ¬Ņexiste una raz√≥n estrat√©gica para el exceso de servicio?’ Podemos crear un gran trabajo y ayudar al cliente a superar esta pandemia, pero deber√≠a haber oportunidades de crecimiento en el futuro. Este es el tipo de cosas que equilibramos la toma de decisiones. ¬Ľ

Contin√ļa: ‚ÄúNo dir√≠a que a veces haremos todo lo posible para decir que no, pero debe haber voces equilibradas dentro de la agencia que nos ayuden a tomar una decisi√≥n que beneficie a todos. Pero siempre pondremos a nuestra gente en primer lugar, dir√≠a yo. Esa es la clave. ¬Ľ

Pat Law, Andrew Au y Bob Du hablaron con The Drum en el Agencies4Growth Festival, un evento en línea de una semana que celebra el poder de las agencias para apoyar a las empresas. Puedes ver la entrevista completa aquí.