Las ventas B2B son las que se realizan de una empresa a otra empresa. B2B significa business to business, es decir de negocio a negocio. No hay que confundirla con las ventas B2C que son las que se hacen de business to consumers o, lo que es lo mismo de una compañía al consumidor final. La primera es más larga e involucra una serie de procesos o etapas, pago de impuestos y cumplimiento de normas legales.
¿Cuáles son las diferencias básicas entre una venta B2B y una B2C?
A grandes rasgos una venta B2B se diferencia de una B2C porque la primera comercializa mercancía o productos a gran escala porque es para su reventa. Existen portales webs que poseen la modalidad de Punchout Catalog. Esto quiere decir que conecta a las empresas compradoras con las empresas vendedoras en su catálogo de productos específico para que la transacción pueda facilitarse online. Estas son las principales diferencia entre ambas operaciones:
- El dinero de las transacciones de una venta B2B siempre será mucho más grande que la de las ventas B2C. La razón (como ya se dijo) es que la organización que hace la compra adquiere al por mayor.
- La decisión de compra en una venta B2B suele tomarla una empresa o su directiva en función de las ofertas y las especificaciones de cada caso. Las ventas B2C es una compra personal que hace alguien para su propio consumo.
- En este sentido, la venta B2B puede conllevar un proceso más largo o pueden darse casos de negociaciones especiales dependiendo de la ocasión.
- Las ventas B2B son menos personales y la asistencia del vendedor es más genérica que en las ventas B2C. Esta última es (por decirlo de alguna manera) íntima y directa.
- Además, en las ventas B2C la entrega y el transporte de la mercancía son mecanismos mucho más sencillos porque la cantidad de artículos que compra un consumidor final es inferior a las compras B2C.
- Los compradores B2B suelen ser más exigentes al hacer la compra, sobre todo por la cantidad de dinero involucrado, los impuestos, el transporte y la logística para todo el proceso.
Asimismo, se establecen ciertos parámetros de compra para pautar determinados aspectos que hagan que la empresa compradora cumpla con los estándares que la diferencian de la competencia.
Fases de una venta B2B
Exploración
Este es el primer paso y se trata de identificar a los clientes potenciales que se interesen en los productos que ofrece la empresa vendedora a la compradora.
Contacto
Una vez identificados los clientes potenciales se contacta con ellos para ofrecerles el catálogo de productos y las soluciones a medida para sus diversas necesidades. Hay que presentarle todo de manera atractiva para que satisfagan su necesidad. Por lo general esta etapa es larga y puede no satisfacer el 100% de lo que busca el cliente.
Setting goals o maduración de la oportunidad
Este es el momento en el que la empresa que vende debe generar confianza en la que compra. No solo se logra con los productos ofertados, sino con el método de la venta, los pagos, la entrega, etc. En este caso es recomendable mencionar o mostrar referencia de clientes ya atendidos y contentos.
Presentación oficial de la propuesta
Una vez que se ha establecido una relación más estrecha, es momento de presentar formalmente la propuesta de venta a la empresa compradora. Aquí se estipulan los mecanismos de retroalimentación para atender cualquier duda o inquietud de la compañía que hace la compra.
La empresa vendedora debe estipular el precio, plazos de entrega, los términos de la transacción y todos los detalles para que el cliente acceda a la compra.
Cierre del negocio
Es la contratación de la venta B2B. Tanto la empresa que vende como la que compra establecen cómo se hará la operación y de qué manera se pagará y se entregará la mercancía adquirida.
Fidelización del cliente
No se trata de hacer una sola venta B2B. Las empresas mayoristas desean tener una cartera de clientes para una próxima oportunidad. Esto dependerá de cómo se hizo todo el proceso. Si es de la satisfacción del cliente, este volverá.
