Durante lo que ha sido un año desafiante para los minoristas, el Black Friday ofrece una valiosa oportunidad para impulsar las ventas, ganar nuevos clientes y aumentar los márgenes de ganancia. El difícil clima económico significa que conseguir un buen trato es aún más importante para los consumidores, y muchos ya se preparan para hacer sus compras navideñas durante la promoción de temporada.
Se espera que una proporción significativa de estas compras se realice en línea. Hace dos años, el 73% de las ventas del Black Friday estaban en línea. El año pasado, las ventas en línea del Black Friday totalizaron 5.600 millones de libras esterlinas solo en el Reino Unido. Agregue una pandemia a la mezcla, con largas filas, desapego social y una tasa de infección por Covid ahora en aumento, y se espera que las cifras de este año sean dramáticamente más altas.
No son solo las ventas en línea lo que el comercio electrónico y los minoristas multicanal pueden aumentar el 29 de noviembre. Junto con los volúmenes de pedidos en línea, las referencias se dispararon cuando los consumidores recomendaron sus marcas favoritas a familiares y amigos. A pesar de la reapertura de tiendas, esta tendencia ha continuado año tras año para los minoristas de sectores como el hogar y el jardín, la moda y el regalo.
Si a esto le sumamos el hecho de que los compradores confían en las recomendaciones de sus amigos más que en cualquier otra forma de publicidad, una campaña de referencia del Black Friday ofrece un potencial valioso para recuperar los márgenes de beneficio y adquirir nuevos clientes que coincidan con su audiencia. -objetivo.
En el Black Friday del año pasado, nuestra plataforma de marketing de retención de clientes y referencias sirvió un 160% más de tráfico año tras año. Alentar a los clientes a recomendar amigos cuando estén entusiasmados con la compra del Black Friday es una estrategia que funciona. DNA Fit ganó un 116% más de clientes de referencia y aumentó los ingresos de referencia en un 174%. Schuh tuvo su mejor mes en términos de AOV, nuevos clientes e ingresos. Monica Vinader aumentó su tasa de participación de referencias en un 41%.
Y este año debe ser aún más grande.
Siga leyendo para saber cómo puede implementar una campaña de referencia del Black Friday que capte nuevos clientes que regresan, durante el período navideño y más allá.
Estar listo
No seas la marca que tiene que terminar su promoción antes de tiempo porque no estabas completamente preparado. Cada Black Friday, algunos minoristas se encuentran en el escenario agridulce de superar las expectativas hasta el punto de quedarse sin códigos de cupón. Esto significa que los clientes no pueden reclamar su recompensa por recomendar amigos y los minoristas pierden ventas potenciales y nuevos clientes valiosos.
La pandemia en curso también podría significar que hay más presión sobre su cadena de suministro este año. Para superar esto, anticipe los productos que probablemente se agoten y tenga una estrategia lista, como sugerir productos similares disponibles.
Finalmente, asegúrese de que su sitio esté listo para un aumento repentino en el tráfico. Con prácticamente todas las marcas ejecutando una promoción del Viernes Negro, la falla de un sitio web puede ser un error costoso, incluso si solo dura unos minutos. Recomendamos realizar pruebas antes del 27 de noviembre, para que pueda estar seguro de que absolutamente todo está listo para que su campaña sea un éxito.
Haz que tu incentivo sea irresistible
Con tantas marcas que ofrecen ofertas de Black Friday, su incentivo debe destacarse. En lugar de ofrecer un negocio integral en su sitio, diríjase a sus clientes y diríjase a ellos con ofertas específicas basadas en lo que sabe sobre ellos. Por ejemplo, ¿sus clientes que compran por segunda vez prefieren descuentos porcentuales o de precio fijo? ¿Los amigos recomendados están más motivados para comprar por primera vez con un obsequio gratuito o una entrada al concurso? Agregue contexto a eso promocionando su oferta a través de correos electrónicos únicos y notificaciones push cuando sepa que es probable que los clientes actúen.
Campaña de recomendación de Boux Avenue 2019 Black Friday
Para que su campaña de referencias sea un éxito, promueva una oferta que sea mejor que la de sus competidores y cualquier otra promoción en su sitio.
Los descuentos dobles (que ofrecen referencias y dinero a los árbitros en su próxima compra) tienden a funcionar particularmente bien. Si bien puede estar preocupado por el debilitamiento de sus márgenes de ganancia, su programa de referencia es casi con certeza más económico que los canales de marketing digital como el pago por clic (PPC) y los anuncios de redes sociales. Aproveche esto y ofrezca un incentivo generoso. Bien puede pagarse por sí mismo; Ofrecer un descuento mayor de lo normal es más probable que aumente sus ventas y el valor promedio del pedido (AOV) para generar ingresos generales más altos que una oferta menos notable.
No son solo los descuentos los que funcionan bien. Los obsequios, las invitaciones VIP y los concursos son solo algunas de las otras formas de alentar a los clientes a recomendar su marca. Para las empresas basadas en suscripción, también vale la pena considerar los incentivos como un servicio mensual gratuito.
Sea creativo con el texto y el diseño
El Black Friday es una gran oportunidad para reiterar las PVU y el posicionamiento de tu marca. Utilice su campaña de referidos para reforzar su marca, desde su mensaje y tono de voz hasta el diseño. Nuestro lookbook de Black Friday está lleno de ejemplos de esto, desde marcas de moda hasta fitness y comida.
Usar la marca con el tema Black Friday puede ser una buena manera de hacer que su promoción también se destaque. Explore más allá de su paleta de colores tradicional para incorporar toques de negro para llamar la atención y hacer evidente que asistirá al evento. O puede agregar su propio toque al evento, como la marca de comida vegana allplants en su cambio de marca a ‘Green Friday’.
Allplants promovió el ‘Viernes Verde’ para reiterar el propósito de su marca en el Viernes Negro del año pasado
Promover
Ahora que ha creado una brillante campaña de referencias en Black Friday con un atractivo descuento y un diseño de marca, es hora de llamar la atención de sus clientes.
El Black Friday es un momento altamente competitivo, por lo que es vital que su campaña sea altamente visible y promocionada en los puntos de contacto durante el recorrido del cliente.
Ponlo en tu página de inicio; mostrar como una ventana emergente posterior a la compra; grítalo en las redes sociales. Utilice lo que ha aprendido de las pruebas A / B de campañas de referencia anteriores para optimizar su promoción. Muestre en los puntos de contacto con los que sabe que sus clientes están más comprometidos (lo que llamamos la curva de placer) y use palabras que resuenen (por ejemplo, «dar» una recompensa en lugar de «obtener» una, o viceversa versa).
Reorientar los clientes
Con tantas marcas compitiendo por atención y gritando sobre sus increíbles ofertas, es fácil que los clientes se sientan abrumados durante el Black Friday. Pueden visitar su sitio web para navegar antes de que se distraigan con la oferta de otra marca.
Ahí es cuando la redirección se vuelve importante.
Use anuncios estratégicamente para redirigir a los visitantes a su sitio que aún no hayan completado su compra. Esto es incluso mejor si está personalizado (por ejemplo, ‘Hola Jo, no es demasiado tarde para obtener un descuento del 30% en esa camisa’). Puede complementar estos anuncios con correos electrónicos de seguimiento con artículos vistos recientemente o su cesta. A menudo, los clientes buscan la mejor oferta, por lo que es posible que se hayan dado cuenta del valor de su oferta y estén listos para continuar con la compra en este punto del viaje.
Crea un zumbido
El Black Friday puede ser un momento intenso, ya que todas las marcas intentan cortar el ruido y llegar a los consumidores. Aproveche el hecho de que el 51% de los consumidores confía en la recomendación de sus amigos o socios más que en cualquier otro anuncio.
La referencia no es la única forma de hacer esto. Lanzar, por ejemplo, un concurso que fomente el contenido generado por los usuarios. Es fácil para un cliente potencial leer un anuncio, pero si está siguiendo a varias personas, ya sean amigos o personas influyentes, todas comparten contenido con enlaces a su campaña del Viernes Negro, seguramente llamará la atención.
Mantenlo exclusivo
La emoción de conseguir una oferta comienza a menguar el Cyber Monday. El año pasado, vimos que los volúmenes de pedidos cayeron significativamente en comparación con el Black Friday.
Resista la tentación de extender su campaña a lo largo de diciembre. Puede ayudar a prevenir una caída posterior al Black Friday, pero corre el riesgo de dañar la reputación de su marca y los márgenes de beneficio a largo plazo. Continuar ofreciendo descuentos más allá del Black Friday establece la expectativa de que los clientes no tengan que pagar el precio completo y corre el riesgo de alienar a los clientes que pensaban que tendrían un buen trato en su venta del Black Friday.
Al mantener su evento Black Friday exclusivo, está fortaleciendo la reputación de su marca y reforzando el valor de los eventos especiales. Además, volver al precio completo significa que puede seguir recuperando los márgenes de beneficio afectados por la pandemia, especialmente si ofrece nuevos artículos.
Motivar a los clientes a volver
Evite las infames consecuencias del pico del Black Friday interactuando con sus clientes durante todo el viaje. Es probable que los nuevos clientes tengan características diferentes a las existentes; adapte sus interacciones para reflejar esto.
Los compradores probablemente vinieron a su sitio en busca de una ganga del Black Friday, pero interactuar con ellos de la manera correcta puede aumentar significativamente la probabilidad de que regresen y compren nuevamente. Invite a los clientes, por ejemplo, a su programa de fidelización para tener acceso exclusivo a nuevas colecciones. Solicite comentarios al NPS para evaluar los comentarios de los clientes y cómo puede mejorar. Comparte contenido interesante e informativo, por ejemplo, cómo pueden aprovechar al máximo sus compras en Black Friday o como clientes compartiendo compras como la tuya en las redes sociales. En lugar de promover la próxima venta, intente establecer relaciones significativas con sus clientes y tenga en cuenta que continúan con sus compras navideñas.
Medir, medir, medir
Lo hemos dicho antes y lo volveremos a decir: medir es la clave. Haga un seguimiento de cómo los diferentes elementos de su campaña influyen en el comportamiento y los ingresos del cliente. Utilice la segmentación y las pruebas A / B para obtener más información sobre sus clientes y qué impulsa de manera más efectiva las acciones deseadas en puntos a lo largo de su recorrido y ciclo de vida. Luego, utilice sus conocimientos para optimizar el rendimiento y crear campañas de marketing que ganen aún más clientes leales que aman su marca.
