Las agencias independientes de Asia Pacífico se enfrentan a una plétora de rivales, desde redes hasta consultorías. Los directores ejecutivos de la agencia independiente APAC le cuentan a The Drum cómo están compitiendo contra los peces gordos.
Las agencias tienden a tratar a otras agencias, especialmente a las redes y consultorías, no solo como competencia, sino como el mayor desafío al que se enfrentan. Como alguien que pasó un tiempo en agencias antes de abrir la suya, Pat Law, fundador de Goodstuph, con sede en Singapur, cree que siempre se necesita un Goliat en su vida para revelar el David que hay en ellas.
Explica que las agencias independientes no pueden ser competitivas sin competencia. “Me gusta mucho la competición y las rivalidades amistosas son algo muy inherente a Asia. Entonces es bueno porque creo que mantiene nuestro trabajo dentro de un cierto estándar. Es realmente un cliché, pero el trabajo es lo único que importa, así que si haces un buen trabajo, atraerás y retendrás clientes ”, dijo Law durante el festival Agencies4Growth de The Drum.
“En general, los presupuestos se recortan en todas las áreas. Se presiona a los clientes para que entreguen más con menos y tenemos que coger la ola con ellos. ¿Tenemos que atrapar esta ola con ellos y, en lugar de mirar, acaban de recortar mi presupuesto? ¿Por qué debería hacer el doble de trabajo por usted si se ha reducido mi presupuesto? ‘»
Ella agrega: “Creo que la actitud debería ser: ‘Espera un minuto, el cliente todavía está guardando el dinero conmigo. ¿Qué puedo hacer para asegurar que mi cliente mantenga su trabajo o el suyo el próximo año? Así que también se trata de actitud y perspectiva. »
Decir no a los clientes autoritarios
Cuando se trata de superservicio, Andrew Au, director gerente regional de APAC en Eight Inc, dice que no importa si una agencia es independiente o un actor de red importante; aún es importante saber cuándo decir que retroceda y decir ‘no’ a las cosas.
“Yo digo que no todo el tiempo. Tenemos que ser muy cautelosos donde residen nuestros conocimientos y habilidades, donde podemos agregar valor, y no morder más de lo que podemos masticar ”, explica.
Bob Du, el director gerente de Jellyfish Singapore, señala que una relación comienza mal si comienza como una relación transaccional. Señala que decir ‘sí’ puede tener un costo humano que es especialmente agudo para las agencias independientes, debido a su menor número de empleados y la necesidad de mantener el entusiasmo del equipo.
Du sugiere que abordar los problemas es comenzar con lo que es un gran proceso de calificación y hacer que los vendedores de la agencia descalifiquen las oportunidades cuando surjan si no encuentran una buena opción.
“Así debe ser un gran equipo de ventas de una agencia independiente. Al hacer esto, protege a su gente, permite que la agencia crezca y le demuestra al cliente que el valor que agrega realmente va por el camino correcto ”, explica Du.
“A veces, mi función es ayudar al equipo a administrar estos principios, pero también comprender que ‘Oye, ¿existe una razón estratégica para el exceso de servicio?’ Podemos crear un gran trabajo y ayudar al cliente a superar esta pandemia, pero debería haber oportunidades de crecimiento en el futuro. Este es el tipo de cosas que equilibramos la toma de decisiones. »
Continúa: “No diría que a veces haremos todo lo posible para decir que no, pero debe haber voces equilibradas dentro de la agencia que nos ayuden a tomar una decisión que beneficie a todos. Pero siempre pondremos a nuestra gente en primer lugar, diría yo. Esa es la clave. »
Pat Law, Andrew Au y Bob Du hablaron con The Drum en el Agencies4Growth Festival, un evento en línea de una semana que celebra el poder de las agencias para apoyar a las empresas. Puedes ver la entrevista completa aquí.
